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Aprovechar los medios publicitarios

En una valla publicitaria de la marca Pond´s en la que se anunciaba crema anti-espinillas, la protagonista del anuncio oculta su rostro, presumiblemente lleno de granos, utilizando la propia tela del anuncio. Un recurso novedoso e impactante para captar la atención y plantear el problema.
En otra espectacular valla de sesenta y cinco metros de anchura realizada por la oficina alemana de TBWA para Adidas, se cubre un puente junto al aeropuerto de Munich durante el mundial de fútbol de Alemania y se consigue que una gigantesca reproducción del portero Oliver Khan pare el balón, pero no los coches circulando por la autopista de cuatro carriles que cruza por debajo. La impresionante figura, sobrepasa incluso la envergadura de un Boeing 747-400. Otro caso muy interesante de aprovechamiento del medio son los anuncios en los w.c. públicos en cines, restaurantes, cafeterías, estaciones… Por un lado se consigue un tiempo medio de exposición del público objetivo elevado, en comparación con otros impactos en otros medios, puesto que la actividad realizada simultáneamente no distrae el interés, sino que es perfectamente compatible con el entretenimiento proporcionado. El nivel de recuerdo es muy alto. En muchas ocasiones se utiliza el humor y se relaciona creativamente el producto y el entorno elegido para anunciarlo. Se trata de anuncios en forma de mini-vallas que quedan colocados normalmente a la altura de los ojos detrás de las puertas, junto a seca-manos o espejos o sobre urinarios y que se muestran de manera fija o en rotaciones periódicas, gracias a un sistema mecánico o electrónico. Pero el tiempo y la oportunidad de exposición no son la mayor ventaja de este medio. El mayor beneficio para el anunciante reside en la segmentación. Gracias a la diferenciación entre servicios para hombres y servicios para mujeres, los anuncios expuestos encontrarán un cien por cien de acierto en el sexo del público objetivo buscado, por lo que se trata de un medio ideal para anunciar productos con targets polarizados, es decir, eminentemente dirigidos a uno de los dos públicos (productos de higiene femenina, productos de afeitado y aseo masculino, etc.). El coste por impacto se reduce considerablemente.
No sólo los medios publicitarios más habituales se benefician de enfoques muy creativos. En una campaña para Otto, una empresa de venta por catálogo alemana, la solución ideada por la agencia Kolle-Rebbe hace creer a quien mira por la mirilla panorámica que la espectacular modelo Eva Padberg le visita en persona. No es más que un truco visual, una silueta fotografiada y recortada que queda acoplada justo enfrente de la lente, junto con una caja en la parte inferior para el nuevo catálogo.

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El efecto psicológico de los precios

El precio percibido depende de la comparación que realiza el consumidor entre:
- El sacrificio percibido en forma de dinero, gastos de mantenimiento, tiempo, esfuerzo de compra y la calidad percibida.
- Calidad percibida. La calidad percibida por el consumidor no es la misma que la calidad técnica que un ingeniero puedo medir.

Precios psicológicos
- Terminaciones numéricas. Se percibe de distinta forma 4.999 que 5.000 . Los dígitos 9, 5 y 0 son los más típicos a la hora de terminar la cifra de un precio, mientras que los números 1 y 2 son raros o prácticamente inexistentes en las terminaciones.
- Rebajas numéricas. Un cambio desde 93 a 79 representa la misma rebaja en cantidad absoluta que desde 89 a 75, pero el consumidor percibe mucho más favorablemente la primera opción de rebaja de 93 a 79, puesto que se ve como una disminución desde los 90 a los 70.
- Cambio en el número de dígitos. De dos cambios que suponen rebajas: 10.005 a 9.990 y 9.940 a 9.925, el consumidor prefiere el primer cambio, puesto que lo ve como el paso de un número de cinco cifras a otro de cuatro.
- Precios de referencia internos. El precio que el consumidor forma en su mente sobre cada producto, guardándolo en su memoria. Las investigaciones demuestran que los precios de referencia del consumidor dependen del conjunto de marcas considerado.
- Precios de referencia externos. Los consumidores externos. Los consumidores los reciben de los distintos canales y les sirven para efectuar comparaciones. Son los que el consumidor utiliza para comparaciones pero que no tenía memorizado: Antes 10.000. Ahora 799
- Precios máximos y mínimos. El consumidor suele percibir una banda de precios aceptables.
- Precios conjuntos. El consumidor percibe de distinta forma el precio de un conjunto de productos o servicios que cada uno por separado.
- Respuesta asimétrica al precio. La respuesta a dos ofertas idénticas puede variar dependiendo de la forma en que se presente.
TIENDA 1. Traje 13.000 – 1.000 pagando en efectivo à 12.000 precio al contado.
TIENDA 2. Traje 12.000 + 1.000 pagando con tarjeta à 12.000 precio al contado
El consumidor percibe de forma más favorable la propuesta de la tienda 1 que a de la tienda 2, aunque sean idénticas. La tienda 1 se percibe ofreciendo una rebaja, mientras que la 2 se percibe poniendo una penalización si pagas con tarjeta.
- Relación calidad-precio. El consumidor asocia precio alto con calidad alta. Una disminución de precio puede ser interpretada por el consumidor como una disminución de la calidad. Las variaciones de precios, especialmente las rebajas, puede que requieran ciertas explicaciones para que el consumidor no las interprete mal.

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