La persuasión

El control de un país no pasa exclusivamente por el poder de sus Fuerzas Armadas sino sobretodo por aquellos medios de comunicación. Por ejemplo el golpe de estado del 23-F.
Kattheleen Reardon dice que en todos los casos, la persuasión es la actividad de intentar modificar la conducta de, por lo menos una persona, mediante un proceso simbólico que se manifiesta a través de la palabra y/o la imagen. La persuasión es una actividad consciente y se realiza de manera intencionada.
Muchos autores, entre ellos la misma K. Reardon y Leo Rosten, dicen que los medios de comunicación se limitan a proporcionar lo que deseamos ver y escuchar, y desde esta perspectiva nosotros somos, en cierta medida, cómplices del engaño.
Un individuo rehuye:
- Las estrecheces físicas
- El dolor, el hambre, el insomnio.
- El fracaso, las privaciones, la indiferencia, el desprecio, el desamor, la malquerencia.
- La preocupación, el desasosiego interior, el miedo.
- El aburrimiento, la monotonía.

El hombre en cambio busca:
- El bienestar, la alegría
- El éxito, el poder, la consideración, el reconocimiento.
- El amor, la intimidad, la ternura, la integración social.
- El alivio, la seguridad, la paz.
- La aventura y las nuevas experiencias.

Los anuncios imponen el engaño pero en general los individuos lo aceptan de manera negociada porque aparentemente no genera conflictos ni tensiones. Si aceptamos esta propuesta de permisividad frente al engaño, sería interesante plantearse ¿Cuál es el límite tolerable del engaño que aceptamos?
Los medios de comunicación influyen en la formación de actitudes. Los personajes que presenta pueden llegar a constituirse en punto de referencia del receptor. En muchas ocasiones el “prestigio” de los que se presentan en un medio puede modificar las relaciones del receptor con el emisor.
El prestigio es un fenómeno que podríamos caracterizar como una especie de dominio que se ejerce sobre un individuo, una obra o una idea. A veces, determinadas personas son apreciadas y estimadas sin una fundamentación real y pueden ejercer influencia sobre otros individuos. Se ha establecido que existe una estrecha relación entre prestigio y clase social así como una relación de interdependencia entre prestigio y éxito.
El prestigio de políticos, artistas, aristócratas, científicos, educadores va a influir en las actitudes del receptor con tanta intensidad cuanto más claramente se defina el papel del prestigio.
Un individuo expuesto permanentemente a un exceso de obligaciones, busca defensas a su inseguridad que le ofrezcan unos criterios mínimos. Una vez que los halla los valora como si poseyeran un valor fuera de toda duda. Estos criterios los recoge, a menudo, de los valores predicados desde los medios de comunicación por emisores con prestigio.
Kelmen sugiere que se dan tres formas de influencia en el individuo: conformidad, identificación e internalización:
- La conformidad se produce cuando un individuo acepta la influencia de otro individuo, grupo u organismo comunicacional, porque espera obtener una respuesta favorable del otro o de su entorno.
- La identificación se produce cuando una persona asume una conducta determinada que está asociada al comportamiento de aceptación del otro.
- La internalización se produce cuando un individuo acepta determinada influencia porque la conducta consiguiente es coherente con sus sistema de valores.
(FANATISMO)
Algunas técnicas de persuasión según Abrahan Moles son:
1. Orden: Compre X
2. Convicción: X es el mejor
3. Sugestión: X X X
4. Asociación: X. El mejor americano
5. Reflejo condicionado (imagen exótica+reflejo condicionado): Si te llevas X, te llevas a ella.
6. Apelación a la imagen de si mismo: Un verdadero hombre usa X
7. Argumentación: Si quieres resultados, compra X.
8. Atracción surrealista: Con X las mariposas aprenderán astronomía.

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Manipulación y engaño

H. Schiller establece que “cuando los directivos de los medios de comunicación producen deliberadamente mensajes que no concuerdan con los elementos reales de la existencia social se convierten en manipuladores de cerebros. Los mensajes que generan intencionalmente una imagen falsa de la realidad y que producen una conciencia que no puede captar – o que rechaza voluntariamente – las condiciones reales de vida, personales o sociales, son mensajes de manipulación”.
Para que la manipulación sea eficaz no debe haber prueba de su presencia. Cualquier persona que se sepa manipulada por un determinado medio de comunicación debería de estar alerta para descubrir sus mecanismos, de lo contrario, dejará de ser un sagaz descubridor de este tipo de mensajes.

La manipulación se vale de diferentes técnicas con el fin de lograr un poder de convocatoria determinado. Las técnicas de manipulación tienen en cuenta tanto las características de personalidad de cada individuo como las características de su situación o contexto. Los mensajes manipulativos se basan en no permitir que el individuo se defienda.
Existen cinco formas básicas de manipulación:
1. La manipulación de ideas: Se modifica la sucesión lógica del pensamiento y se introducen juicios y criterios ajenos al afectado. (Ejemplo. Suponte que te quedas embarazada sin estar casada..., pero tu suponte)
2. La manipulación de las necesidades: Se modifican criterios que permiten considerar imprescindibles a lo superfluo alterando la concepción de necesidad.
3. La manipulación del sentimiento: A través de sentimientos inducidos se logra bloquear los pensamientos razonados facilitando que el manipulador pueda llevar a cabo sus objetivos.
4. La manipulación de la uniformidad colectiva: La homogeneización de ciertos comportamientos sociales es aprovechada para establecer una normativa general.
5. La manipulación de los símbolos: El subconsciente puede ser manipulado a través de la modificación de ciertos símbolos.

Los medios de comunicación en general, pero sobre todo la televisión, generan la pasividad de tal forma que imposibilitan cualquier tipo de acción social si no se trabaja con posterioridad a la emisión de un programa, sugiriendo actividades al grupo receptor.
“Uno de los detalles típicos de la televisión – dice R. Arnheim – consiste en que usted la enciende y luego acepta lo que venga. Esto implica una actividad extraordinariamente pasiva por parte del espectador. No importa lo que emana del aparato: puede ser un programa en idioma extranjero, quizás algo en lo que uno no tiene el menor interés, algo que no le estimula, que no le induce a reaccionar, pero que sencillamente elimina la necesidad de estar mentalmente activo. Su cerebro está atareado en algo que no le compromete. Los sentidos, que en otras ocasiones tendrían la obligación de hacer algo activo, están ocupados”.
Una de las funciones que tiene la televisión a escala mundial es el aturdimiento de la conciencia crítica. La tecnología provoca una fascinación en el receptor con la consiguiente reducción de sus mecanismos de defensa.
Hay otro tipo de manipulaciones situadas debajo del umbral de percepción que llamaremos subliminal. En este caso, una persona se ve influenciada sin que exista una percepción consciente de ello.
Existen seis procedimientos para crear mensajes subliminales:
Imágenes escondidas: son figuras implícitas, envueltas en otras figuras explícitas, normalmente no visibles a simple vista, cuya captación exige un modo de mirar distinto al habitual.
Ilusiones visuales: se crean mediante el juego entre líneas y espacio en blanco de tal modo que las líneas componen unas figuras y el espacio entre líneas compone figuras diferentes. Normalmente solo se perciben las figuras convencionales.
Doble sentido: se trata de frases o imágenes que aparentemente tienen un significado plano, pero que en realidad encierran un doble mensaje. De todos los procedimientos, y en su vertiente textual, es quizás el más utilizado en publicidad.
Emisiones de ultrafrecuencia: esto se hace mediante la proyección de imágenes o audio a gran velocidad que no serían perceptibles sino rastreando plano a plano la película o cinta.
Luz y sonido de baja frecuencia: Sirven para inducir una percepción selectiva en el receptor, enfocando su atención sólo hacia determinados elementos del mensaje y pasando el resto inadvertidos.
6. Ambientaciones de luz y sonido: bien conducida y sumada a la imagen orienta la percepción de los receptores

En televisión la manipulación no se limita sólo a publicidad sino también a los programas de ficción y los de información.
Como muy bien dice Humberto eco “rige la opinión generalizada de que los programas informativos poseen relevancia política mientras que los de ficción tienen importancia cultural y, como tal, no son de competencia política”.
Si analizamos un telediario y queremos averiguar hasta que punto nos están manipulando sería interesante preguntarse primero:
1. ¿Qué cantidad de noticias ofrece un telediario?
2. ¿Cómo las da?
3. ¿En qué medida y de qué modo ofrece la información?

- Los responsables de los telediarios ofrecen muchas noticias y desechan otras. Utilizan un criterio de selección previo.
- Las noticias se articulan por secciones: nacional, internacional, deportes, sucesos... En el ordenamiento de las noticias subyace un principio de valoración. (FÚTBOL y MÁS FÚTBOL)
- A cada una de las noticias se le dedica un determinado espacio de tiempo. Algunas llevan imagen incluso.

Algunas de las formas en que se produce la manipulación de los telediarios – según Umberto Eco – se dan por:
- Introducción de inflexiones, u observaciones explícitas a propósito de una noticia.
- Comentar sólo aquello que se puede o se debe comentar.
- Poner la noticia incómoda donde nadie la espera ya.
- Ofrecer la noticia completa sólo cuando la prensa del día siguiente o los otros medios de comunicación la hayan difundido.
- No decir las cosas por su nombre. Se comenta un episodio pero sin ir directamente al asunto.
- Manifestarse sólo si el Gobierno ya se ha manifestado.
- No omitir jamás la intervención de un ministro.
- Dar sólo oralmente las noticias importantes, sin ningún tipo de imágenes.
- Ofrecer imágenes de las cosas importantes si ocurren en el extranjero.

Métodos para defenderse de la manipulación:
1. Saber de qué forma se está realizando la manipulación.
2. Ser independiente o estar agrupado en asociaciones que puedan solidarizarse en la lucha contra-manipulativa. (estrategia de atacar a las sectas peligrosas. Con ello se consiguió lo siguiente. Los jóvenes perdieron interés por asociarse en grupos organizados, o por lo menos los padres no les dejaban, se comenzó con la cultura del botellón. Prevalece la cultura de la pandilla sobre la de la asociación con un determinado fin (salvo los clubs deportivos), se consigue así desarticular cualquier posible agrupación con posibilidad de organizarse e ir contra el poder establecido. Pan y circo, que de la política ya nos encargamos nosotros.)
3. Desarticular los mecanismos sugestivos y de fascinación de los medios de comunicación.
4. Establecer una resistencia activa a los procesos y mecanismos de manipulación.
5. Establecer una estrategia con el fin de generar un proceso antimanipulativo

Crear cultura, no consumirla. Pequeños periódicos locales, radios locales, teleteatros, etc.

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Conceptos afines a la publicidad

1. LA PROMOCIÓN: Es el hecho de ofrecer una ventaja económica extraordinaria por la compra de un producto o servicio. Su objetivo es conseguir ventas a muy corto plazo. Se espera que la ventaja económica que se ofrece al consumidor actúe como motor de las ventas.
Los requisitos de toda promoción son:
- Debe de estar identificada como promoción.
- Debe ser por tiempo limitado.
Las promociones pueden ser de tres tipos:
+ Menor precio
+ Mayor cantidad
+ Regalo
2. EL PATROCINIO: Es la financiación de una actividad considerada deseable a cambio de que figure el nombre del financiador
Su objetivo es el de conseguir un beneficio económico para la empresa. El patrocinio puede ser deportivo, benéfico, cultural, científico o de otra índole. Ej: Sección del tiempo en los telediarios.
3. RELACIONES PÚBLICAS: Es el conjunto de actividades encaminadas a crear entre el público y de cara a las autoridades una actitud favorable hacia la empresa. A la empresa actual se la sigue acusando de acumulación excesiva de capital y explotación de los trabajadores, cuando no de degradación del medio ambiente o de fabricar productos mediocres o abiertamente malos. Estas acusaciones pueden ser ciertas, pero la empresa tiene otros aspectos positivos que hay que recordarle periódicamente al público para evitar que los olvide. Un objetivo de las relaciones públicas es conseguir ventas a largo plazo.

4. LA PROPAGANDA: Es la actividad que tiende a convertir a los demás e nuestras propias creencias y opiniones.
Durante el siglo XX designo la actividad de control de la opinión pública llevada a cabo masivamente por los regímenes totalitarios.
Hoy en día se emplea para designar la actividad de los políticos para conseguir votos del público y ganarse su favor.

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La estrategia del miedo

La utilización del miedo es bastante frecuente también. Dado que éste es una de las principales debilidades humanas, se suele utilizar en publicidad, a veces de modo encubierto y otras en un lenguaje visual muy explícito. El miedo a la pobreza, a la enfermedad, a la pérdida del rango social o a sufrir una desgracia, logra a veces que las personas adquieran productos concretos, ya sea un seguro de vida, un detergente, cosméticos o una compañía telefónica.
La estrategia del miedo está en la base de las campañas ecologistas, y de no pocas campañas políticas. El miedo a una amenaza lleva a la población a tomar decisiones irracionales, inducidas por el temor a perder un estatus de vida asegurado.

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